企画してくれた開発需要の開拓は順調。ただし、技術営業にこの分野は難しく、新規開拓チームを作りSGOsに採用まで手伝ってもらいました。積み上げたノウハウは技術営業での既存客からの取引拡大に好影響を与え、技術畑の営業人員もトークがうまくなりました。
営業戦略において
こんな悩みはありませんか？
「あるべき論」ではなく、
企業としての「やりたいこと」を
SGOソリューションズが明確にいたします！
提供メソッド
差別化ポイントの検証。買う前の差別化か
買ってからの差別化か？（顧客データや見込み客を分析）
売上アップの源泉を仮説立て（新規獲得で稼ぐのか、
既存顧客からの拡大を図るのか）
営業と購買プロセスの分析からどこで戦うのか、
どこで強みを発揮するのかの骨子を企画
事業や経営ビジョンに照らし合わせて行動規範を策定
検証方法や修正タイミングなどを具体化し、
企画書を制作（必要に応じてSFAやMAツールを提案）
製造業における具体例
装置・部品・加工・素材などの事業モデルの場合
①従来型は顧客の量産ありきの“量産需要”での受注活動。
これでは差別化が難しく、消耗戦が必至。
②最近では試作の需要を開拓して、量産移行時の競争力を
保つことが主流となっている。
③さらにトリガーポイントを前にし、製品や技術の開発需要を
開拓し、長期需要の開拓を推奨。
④量産需要で蓄積した顧客データや見込み客の管理情報を
基に長期需要のカギを仮説立て。
営業活動で検証して、事業の意義を高めていくことと、
売上を上げることを両立。
User’s Voice
試作需要の開拓は順調でしたが、情報の使い方がうまくいかず取引高が上向かないところでSGOsの起用を決めました。顧客の分析とキー部署やキーマンの聞き取りテクニック、管理方法を企画していただき、弊社営業の開発知識も向上して、顧客からの相談も増えています。
今までは下請けやボリューム重視の営業で粗利が低下していました。営業の起点（トリガーポイント）を前にする戦略を企画いただきました。企画やデザインなどのソフト部分の強化により、ボリュームに頼らない受注が増え、キャッシュフローも向上。直接取引の顧客も増えて、顧客への追加提案の幅が広がり、提案力がついたと思います。企画やデザイン費をしっかりいただくことでデザイナーの評価が上がり、離職も止まりました。
