【お知らせ】当ブログは移転します/営業戦略・戦術編
11/06/22
いつもご覧頂き、誠にありがとうございます。

3年間ご愛読いただいたこちらのブログは
より読みやすく、楽しんでいただけるよう、アメーバへ
移転することにいたしました。

順次移転作業をしておりますが、現在は新しいブログを中心に
更新をしております。

最新記事はこちらからどうぞ。
ブログ「売り方・マネジメント設計・改善の達人」
http://ameblo.jp/kksgosolutions/

twitter(ツイッター)
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辰巳の「いま」をシリアスに呟きます。営業パーソン、中間管理職の方にご好評
頂いております。

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現在はツイッターと同様の内容ですが、今後よりパワーアップさせて
いきますのでご愛読のほどよろしくお願い申し上げます。








仕事成果と労力を混同して考えてはいけない/人材育成・マネジメント全般
11/05/27
経営者から「今の倍仕事をしろ」と言われたら・・・

一瞬で「ムリ」と思うのは早計です。

「今の倍仕事をしろ」という意味をもう少し深く考えてみましょう。

分かりやすい話でたとえると・・・

【現在】

一人あたり1000万円の売上

または一日あたりの処理件数50件


【目指す姿】

一人あたり2000万円の売上

一日あたりの処理件数100件

こう考えるとどうでしょうか。
まだムリですかね。




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人脈営業に気をつけろ/営業戦略・戦術編
11/04/29
人脈営業という言葉がある。この「人脈」という言葉が厄介だ。
社員採用するかどうかはさておき、こういう年配の方が最近目立つ。

□ 私は○○社の役員を知っている

□ 私は○○社の担当を以前していた

□ 私と○○先生はおつきあいがある


これらの人脈を売りに、営業採用をしてもらおうという輩である。

※営業採用とは「従業員」に限らない。代理店契約でも顧問契約でもケースは

様々なものがある。

この記事は従業員と言うよりは後者の顧問や代理店的な意のほうが近い。



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節電下におけるクールビズの業務効率と秩序・モラルの話/人材育成・マネジメント全般
11/04/28
本格的に暖かくなり、クールビズ商戦が始まります。
今年は昨今の電力不安からその姿も変わりつつあります。

Tシャツや短パンがアリかナシかの話にまで発展している様子。







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理想の上司像に見る「働く意識の乖離」/人材育成・マネジメント全般
11/04/23
産業能率大学の調査で「新入社員の理想の上司ランキング」が

発表になりました。

男性のTOP3は
1位 池上 彰 さん

2位 所ジョージさん

3位 堤 真一 さん

3位の堤真一さんはドラマの影響でしょうか。



池上彰さんの1位は「適切なアドバイスをくれそう」や「やる気を引き出してくれそう」

などが選出理由に挙がっています。


基本的に「○○してくれそう」という要求型です。

伝達力はお墨付きです。「わかりやすい」とのことですから。


女性のTOP3は


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部下が過労で倒れたとき・・・あなたは何を考える。/人材育成・マネジメント全般
11/04/19
部下が過労で倒れ、いつかはわからないがしばらく出てこられないとする。
あなたは何を考え、どういう準備をするだろうか?


まず、周囲がどうなるか・・・いくつかパターン抽出をしてみよう。

□ 多くの仕事をさせる組織に不満を抱く
→カス社員です。鬼の首を取ったように大騒ぎをするでしょう。

□ 同情するが何もしない
→ゴミ社員です。「かわいそ〜」と騒ぐだけ。そんなアナタがかわいそう。

□ 出てくるまで何もしない(ただ待つ)
→イマイチ社員です。自分の仕事に影響が出るのが怖い。なので何も言わない
何もしないという利己利己社員。

□ 健康管理に注意しようと呼びかける
→普通の社員です。過労の原因を自己管理に向けるのはある意味正解。

□ いないものと割り切って、仕事の分担を提言する
→いい社員です。お客や組織が見えている

ざっと挙げるだけでこんなくらいのパターンが渦巻きます。



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4/15に見た。個人の記録(欲求)と組織の目的のバランスが崩れるとき/人材育成・マネジメント全般
11/04/16

4/15、阪神・金本選手の連続出場記録が1766試合で途絶えた。

事の経緯はこうだ。

8回表、2アウトから代打で出場したが、一塁走者の藤川俊介選手が盗塁に

失敗して、3アウトとなった。


8回裏の守り金本選手が守備につけば、連続出場記録は途絶えることがなかった。

野球規約上、出場の定義は一打席を完結させるか、イニングの守備を完結させるか

なのだが、8回裏の守りをせず、金本選手が退く形で連続出場記録が途絶えたのだ。


金本選手が守りにつかないのも、中継ぎの投手交代の都合上やむなしである。

阪神はリードしていたのだから。

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【もうひとつの戦い】日常を取り戻す努力/営業戦略・戦術編
11/03/15
お客様とお話をしていてこんな話が。

「いつまでもこんなことをしてはいられない。

早急に日常に戻さなければならない。」


あるいは

取引顧客に一件ずつお見舞い電話をした。「何かあったら手伝うから」と言った

ところ、多くの反響があり、今、その会社の営業マンはその対応に奔走している。

売上や受注などそういうリターンとは別次元の話で・・・だ。


誤解をしないでいただきたいのだが、被災地・被災者をないがしろにして云々

言っているのではない。


企業経営者もまた、従業員の家族を守る立場にあると言うことの

表れなのだ。


日本は今、深い悲しみと重い空気に包まれている。

事業を、社会を回していかなければ従業員を守ることすら

ままならないのもまた現実だ。


多くの会社が日常を取り戻そうとする努力を始めた。




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お礼メールの「害」/営業戦略・戦術編
11/03/06
まさかとは思うが、よくありそうな話。

営業訪問後に『お礼メール』を励行している会社があると思います。

送る側に聞きたいのですが、話の内容や印象に残った情報を
反芻しながら書いていますか?
いちいちそこまで…と思ったアナタは一切お礼メールをやめるべきです。

贈られる側の理屈はこうです。
『やる気もねえくせにそんなコピペメールいらねぇよ』
これが本音です。

当たり障りのない内容は一見無害ですが、話を反芻しないお礼メールは有害です。

そういうメールの積み重ねは受信トレイから必要なメールを下へ追いやります。

迷惑極まりない。

どうせ相手の受信トレイを汚すのであれば、ちゃんと書きましょう。

作業化された手紙は意味をなさない。

貰う側に立てば分かるのかな?
書くならちゃんと書け。
バカだと思われる。

個人がバカで済むならまだいい。会社のブランドに傷がつくような事をしてはならない。




臨機応変という言葉/人材育成・マネジメント全般
11/01/07
臨機応変という言葉を間違って使っていませんか?

例えばの話ですが
基本的なルールも決めずに臨機応変と言いながら
出たとこ勝負の仕事を繰り返す人がいます。
これはあったらやる、言われればやるなどの『たられば仕事』
をする指示待ち社員に多い傾向があります。


たらればベースの仕事は事実発生するので、それ自体を否定はしないが、
すべてを『たられば仕事』としてやってしまうのは如何なものかと。


それを言及されると決まって『臨機応変』などという言葉遊びが始まります。




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見込みのある人とない人/人材育成・マネジメント全般
10/12/02
今日は仕事において、私が考える「見込みのある人」と

「見込みのない人」のお話。


見込みのない人は・・・

□ 自己分析の視野が狭い人

自己分析というのは学生時代、就職活動でされた方も多いと思います。

出来る出来ない以前にその視野がものをいうと思います。


これはいわば自分の社会観や仕事観を表します。


自分主体ではなく、社会や周囲を主体に自分をみた場合

自分がどう映っているのか?を広い視野で考えられるかどうか。



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結果オーライ野郎に告ぐ。プロセスデータを読め/営業戦略・戦術編
10/10/06


「売れりゃーいいんだよ」

「勝ちゃーいいんだよ」




ビジネスの世界でも、スポーツの世界でもこんな人がいます。




はっきり言います。



結果がよければそれでいいのは間違いです。



ただし、経過はよくないが、せめてもの気休めで言うならそれでいいでしょうね。





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ネガティブ情報の有効活用/営業戦略・戦術編
10/09/05

営業幹部のみなさん


「ネガティブ情報の有効活用」ってできていますか?


今日はその事例をご紹介しましょう。


先日ご紹介申し上げた「神奈川トヨタ自動車」さんのお話です。
神奈川トヨタ自動車さんはフォルクスワーゲンの販売もされているのですが
そこでこんなことがあったのでご紹介します。


あれは2008年の6月頃のお話です。


「辰巳様、今回ご購入のお車の故障事例とその対応を一覧にしました」


ええええ?故障事例を明かしてしまうのですか?


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仕事における価値観と行動/人材育成・マネジメント全般
10/09/03
私は仕事における「価値観」というものを最も大事に捉えています。




価値観というのは言い換えると「ビジネス観」とか「仕事観」という意味なのですが・・・

価値観に伴う行動とを照らし合わせてその人が組織にとって必要か否かを

測ることが多いです。




行動とは、仕事における実務能力や自助努力も含めた振る舞い等を指します。




価値観と行動は必ずしも比例するものではなく、矛盾することが多々ございます。

それは社歴や、資格の有無、その人の労働動機や個別事情等がぶれる要因と

考えています。




以下、4パターンに分けられます。



 _礎祐僂高く、行動がよい人

◆_礎祐僂低く、行動がよい人

 価値観が高く、行動がよくない人

ぁ_礎祐僂低く、行動もよくない人




,凌佑倭反イ肪屬い討きたいですね。経営幹部にぴったりの人材でしょう。

の人は優れたリーダーが居れば伸びていくでしょう。




△鉢い琉靴い蓮



改善の要求は当然しますが、それでもダメなら・・・









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何でも自分でしたがる管理職へ/人材育成・マネジメント全般
10/08/30
何でも自分でしたがる管理職の皆さんへ。


組織に『生産性低下』という損害を与えていることをご存じか?


あなた方の役割は『決めて動かすこと』に他ならない。


なぜ組織は管理職を据えるのかと言うと、それは組織の生産性を上げたいからである。


そんな組織の目的を理解せず自分でしたがるなどというのは利己的極まりない愚行だと知れ。

愚行はコストロスを生み、組織を危機に追い詰める。


コストロスは生産性低下を誘発し、利益体質を悪化させる。


気づかない者、理解しない者は市場から去れ。


まずさに気づいたら改善すればよい。



なにかとうまくいかないときは・・・/人材育成・マネジメント全般
10/08/30

『何かを劇的に変えなければならない。』


会社の状況が急激に悪くなると、この手の話が増えます。


『劇的に』とはどういうことか。
平たく言うと、『まるで違うが如く』という意味合いとも取れます。


『いまやっていることの逆をする』のが一番分かりやすいですね。

例えば。挨拶の声が小さければ大きくしましょう。
会話が少ないのなら会話を増やす機会を作りましょう。

朝ギリギリ出社だったら早く来て掃除くらいはしましょう。


え?そういうことじゃない?



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カタログには決して載らない差別化【強みの発揮はどこから始まる?】/営業戦略・戦術編
10/08/23

「強み」の発揮はどこから始まるのでしょうか。



先日、こんな事がありました。

「辰巳さんはお仕事、何をされてらっしゃるのですか?」

社用車探しで行った神奈川トヨタという自動車ディーラーで聞かれたのです。


しょっちゅうクルマを買うわけではないですが、なぜそんなことを?と
思いました。


「なぜそんなこと?」

とお聞きしたところ、面白い回答が。
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対処療法型仕事法の大罪/人材育成・マネジメント全般
10/07/04
「業務に追われる」・・・



働いているとしばしばこんな絵に遭遇します。




作業的な話だけでなく、顧客クレームや業務的なミステイクなど。

追われる構図はそこら中に存在します。




なぜ追われるのか?





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従業員には思考力と語彙を/人材育成・マネジメント全般
10/06/14
今日は議論の流れを読み取る思考力と語彙の話を。


お客様のところで議事録を丁寧に取って下さる会社様があります。

毎回会議後、議事録チェックを依頼されるのですが。。。。


誤変換が多い。
一般的には「誤字」ですが、変換ミスがあまりに多い

表面的に見えるこの事象を深く考えると・・・


こんな原因が浮き彫りになります。
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ウソつき社員と闘え【「できない」と「やりたくない」の見分け方】/人材育成・マネジメント全般
10/05/24


部下が思い通り動いてくれない管理職・先輩社員の皆さんへ


仕事をしていると、ある指示や要求に対してすぐに

「できない」と言う人がいます。

決まって私は

「やりたくないの間違いではないの?」と聞き返します。

というのは


「できない」と「やりたくない」は明確な違いがあるからです。




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ファイリングにおける業務効率化/人材育成・マネジメント全般
10/05/23


今日は趣を変えて

「ファイリング」について。


みなさんの職場ではきちんとファイリングをしていますか?


ここでいう「ファイリング」は

□ 紙のファイリング

□ データフォルダなどのサーバー上のフォルダ管理

を含みます。
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逃げる社員と逃げない社員・・・育つのは/人材育成・マネジメント全般
10/05/19


今日、こんな話をお客様から聞きました。



「トラブルが次から次へと起こって、収束の気配を見せない」




なぜこういうことが起きるのか?の話をしました。






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【戦略的朝時間】戦略設計やアイディア出しは早朝がオススメ!/営業戦略・戦術編
10/05/16
毎朝何時に起きて仕事に行きますか?


一般的に早起きして早く行った方が効率が高いと言われています。

ある雑誌や本では、年収の高い人ほど朝の密度が濃いとも言われています。
また、出来る方ほど朝が早いというのももはや一般的です。


だからやっているわけではありませんが、私も比較的早いほうです。

サラリーマン時代は今よりもっと早起きでした。経験上申し上げますが・・・


□ まず、電話が鳴らない

これは当たり前ではありますが、世間のみなさんは身支度中です。遅刻などの

勤怠連絡や緊急連絡以外は電話が鳴ることはありません。



□ 誰からも話しかけられない

これも言うまでもありません。出社している人がいない、または少ないので声を

かけられるどころか、声すら聞こえません。






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「つもり小僧」をわからせるには/人材育成・マネジメント全般
10/05/11

「やっているつもり」
「できているつもり」

こんな「つもり」思考に陥っている部下や社員を
持つ経営者、管理職のみなさん。


こういう人たちの扱いに困っていませんか?


こういう「つもり小僧」は以下の特徴があります。


1.自分の仕事の評価は自分

お客様や、上司の評価ではなく、自分の都合のいい解釈による
評価をしています。

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ぶら下がり社員はどこだ?/人材育成・マネジメント全般
10/05/07

「景気が悪いから今動く(転職する)タイミングじゃないんだよね」

こんなことを言う輩はすぐに辞めてもらいましょう。

なぜか?

「私はぶら下がりを続けます」と自ら公言しているからです。

なんとなく「そうだよね」と首を縦に振ってしまいそうですが、こんな話に
同調してはいけません。

どこかの転職支援会社の広告ではありませんが、本当に出来る人は
景気云々でタイミングを計ったりしません。

「そうだよね」と首を縦に振る管理職。あるいは「景気」を理由付けにして
引き留め口実に使う管理職。

そういうあなたもぶら下がりです。
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仕事の意味の持たせ方。「聞きすぎ管理職」のみなさんへ/人材育成・マネジメント全般
10/05/04
仕事の意味をいちいち聞いてくる若手社員の対応方法を。

何かと聞きすぎる「聞きすぎ管理職」のみなさんよく読んで下さいね。


「この仕事に意味あるんすかぁ?」

と聞いてくる若手社員。います。結構います。

はっきり申し上げて、質問の意味さえわかれば、まじめに応えるか否かは
すぐに判断がつきます。

大きく以下に分類されるでしょう。


 〔世蕕に嫌がっている嫌悪感や、よくわからないプライドがそう言わせている


◆ー分のやりたい方法や最善策を持っているのだが、それとは違う指示をされている


 意味を聞く自分をアピールしたい(デキそうに見せたい)

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家族を理由に仕事をサボる人/人材育成・マネジメント全般
10/04/25

今日は「家族を理由に仕事をサボる人」の話を。

少々誤解が生じやすい話ですが、最後までよく読んでいただければと思います。

明確に区別したいのは
「家族や家庭の事情で環境的に仕事を制限せざるを得ない人」ではないことを
お断りしておきます。

つまり、どんな段取りをしても、予防処置をしても避けられない事情を抱える人と定義します。

家庭の事情で仕事を早く上がったり、遅れたりすること、あるいは欠勤する人
こういうことは日常的に起こります。起こっています。

ずばりお聞きします。本音で考えて下さい。

「あなたは家族を理由に仕事をさぼっていませんか?」

何が言いたいのかというと、家族の体調が悪くなった等の理由が理由ではなく
仕事をサボる口実になっていないか?ということです。

言い換えると、サボリと不可避の区別があるか?と言うこと。

家族を理由にしてしまえば、言われた側は何も言うことが出来ません。
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行為の目的化と闘う(経営版)/人材育成・マネジメント全般
10/04/19

こんばんは。

今日は更新頻度が高いです。

どんどんいきましょう。

タイトル通り、管理者・経営者を悩ませる行為の目的化現象について
お話しします。


言葉の意味はズバリ

「指示の意図や背景、求める成果を理解せず、指示された行為だけにいそしみ、やっている気に
なっている愚か者」


のことです。

「おまえ、●●の件、今日ミーティングやったのか?」
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「お客様目線」という言葉のウソ/営業戦略・戦術編
10/04/19

最近、景気の影響か「お客様目線」や「お客様志向」というワードをよく目耳にします。

営業パーソン向けの「無料はお客様が喜ぶ料金体系か?」でも書きましたが
お客様を見ると言うことはどういうことだと諭しますか?


 ,客様の言いなりになる
◆,客様の悩みやお困りごと・不満や満足に目を向け、自社供給体制や自社のサービスをよりよくしていくこと
 サービスや製品の提供価格を思いっきり下げること


いろんな表現方法があるかと思いますが、もっともしっくりくるのは△任。みなさんもおそらくそうでしょう。


では△出来る条件を並べます。

□ お客様の悩みや困りごとを知っている
□ お客様の不満や満足を知っている(耳を傾けている)
□ 自社の供給体制やサービス、お客様への目線の向け方等、問題意識を持っている


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キミは何かをやり通したか?/営業戦略・戦術編
10/04/17

こんばんは

今日は管理職の方へこんな投げかけを。

組織の要請を達するために何かをやり通したことはあるか?

「ある」と言い切れる方はそれで結構です。

「ない」または「わからない」という方は後述をご参照下さい。

有能な方は、何かをやり通すことをやっています。それが成功でも失敗でも
何かをつかむことが出来るでしょう。

経営者から見て、何よりもじれったいのは「やり通すことが出来ない」管理職です。

「できます」「やります」と言う割には進みが悪い。行為が目的化して何も
生み出さない。

これはなぜ起こるのでしょうか。
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「特許の取得」は差別化か?/営業戦略・戦術編
10/04/14
みなさんこんばんは。

今日、こうおっしゃる類似業種の方とお会いしました。

「特許がないと差別化にならない。差別化のないビジネスは衰退する」

そのままおっしゃったわけではないですが要約するとこういう話でした。

言い換えると・・・

「特許をとって、真似されないようにしないと、真似されて価格競争に陥る」

という意味なのでしょう。

後半の「差別化のないビジネスは衰退する」これははんとなく分かります。
前半はよく分かりません。

特許の取得と、差別化は別次元のものだからです。


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「未知」の恐怖/営業戦略・戦術編
10/03/22

久しぶりの更新です。

今日は組織に潜む「未知の恐怖」のお話です。

人は未知を恐れます。

幽霊や宇宙人など、科学では解明されない「未知」のことが多いですよね。
未知に出会うと、解き明かそうと動く人もいますが、それは好奇心でけでなく
恐怖を除去したいからです。

組織に未知が多いと、経営は判断が出来ません。

強いて言うなら経営が判断できない状況は危険な状況と言えます。

最近は「見える化」という言葉で翻訳されていますが、見えないものを
見えるようにしようという試みは製造業の生産プロセスに限ったことではありません。


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面接での人の見抜き方・いい人材の集め方/人材育成・マネジメント全般
09/10/07
【面接での人の見抜き方】

ズバリ結論から申し上げましょう。

人の見抜き方は
「話させること」に尽きます。

職務経歴書や履歴書はついつい技能面や職歴などの「字面」に行きがち
ですが、最も大切なのは「仕事観」や「価値観」だと思います。

どんなに高い技能を持ってしても、仕事観が合わないとビジネスは成功に
導けません。

話させて「なぜそう思うのか?」や「その背景にあるエピソード」を数回深掘り
すれば嘘かホントかは見抜けます。


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ネガティブマーケティングのススメ 09年新版/営業戦略・戦術編
09/10/04

先日、「ネガティブマーケティングのススメ」という記事を書かせていただきました。
一部リファインしたものを掲載します。

「自社資源では身につきにくいネガティブマーケティング力」

営業部員のヒアリング力を過信してしまうと、お客様の断り文句やクレーム、不満
をついつい見逃したり、誤った手を打ってしまいます。

なぜか?

自社の製品・サービスに対する不満を客観的に聞く耳を持つ人的資源は
希少性が高いからです。


部下は上司に「悪い情報を挙げたがらない動物」です。仮に挙げたとしても相手の
発言の意図や真意をくみ取らず、伝書鳩のように挙げてきます。

「コスト(予算)」などのよくある断り文句が失注・解約理由の上位にくるのはそのためです。
多くが深掘りの出来ていない表層的な情報であるといえるでしょう。


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管理職はモチベーションをどこへ向けるべきか/人材育成・マネジメント全般
09/09/22

一般社員向けや新人または入社数年め向けの「モチベーション研修」を
よく見かけますし、依頼を受けることもあります。

では管理職のみなさんは・・・

スキル系や思考系の研修が多いように感じます。

実際に話を聞いてみると・・・

入った頃は「仕事の習熟」や「認められたい」など様々なモチベーション源泉が
あって、年数を重ねるにつれ、変化が出てきて楽しかったようです。
(私もそうでした)

ところが、管理職などの重要なポストにつけばつくほどそこを見失う
傾向があるようです。


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先輩・上司が怒った瞬間 崕ってません」/【実録!】先輩・上司が「イラッ」とくる瞬間
09/03/09
こんにちは

今日から新シリーズをスタートします。

先日、縁があって中間管理職の方を30名ほどインタビューすることが
ありました。

管理職の悩みはいつも同じで「今時の若いヤツは・・・」がよく聞くフレーズですが
若い人に限った話でないので、ここに少し紹介することにします。


ある営業組織のマネジャーさんが、印刷機のトナーを交換されていた
そうです。

お客様から電話がかかってきて、近くの総務担当の社員に

「わるいけど、これあと、お願いしていい?」

とお願いすると・・・

「習ってません」

と。
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PDCAの味付け/人材育成・マネジメント全般
08/11/02


PDCAが回っていない・・・と嘆く管理者の方がいます。
PDCAって大事ですよね。それはみなさんが分かってらっしゃること。

さらに大事なのはその味付け。
貴社のPDCAはどんな味でしょうか。

当社の推奨するPDCAのテイストは

P(計画・作戦) 具体的に行動レベルで表す
D(実行) 絶対的な位置づけで行うこと(決めたら絶対やる)
C(チェック・管理) しつこく!性悪説のマネジメントで
A(アクション・再実行)迅速に!

これを推しています。皆さんの組織のPDCAサイクルはどうでしょう。

よく見かけるのが


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「ほめて伸ばすこと」の誤解(叱責と賞賛)/人材育成・マネジメント全般
08/10/26

上司を持つ方で「私はほめられて伸びるタイプなんです。」と自己分析される方を見かけます。

管理者の方でも「あの子はほめて伸びるタイプなので・・・」とおっしゃる方もたまに見かけます。

こんな方もいます。「私は「ほめて伸ばす」タイプです。」

おそらくご自身のマネジメントスタイルのことをおっしゃっているのでしょうか。

誰でも「ほめれば伸びる」と思っているということです。

前者は伸ばされる側(指導される側)のタイプで、後者は伸ばす側(指導する側)のタイプを指しているので、
対象物が違います。

信じられないかも知れませんが、実はこのマネジメントスタイル増えています。
このスタイルにさらせらた部下はほめられて伸びるというより増長していることが多いように思います。

裏を返すと叱責を避けてるという見方も出来ます。

このせりふが出てくるときは決まって、「キミの部下、ちゃんと教育したほうがいい」などの部下の指導方針や
育成方法を言及されたときです。

そう、その管理者は叱ることが苦手なのです。

叱ると当然、場の雰囲気は悪くなります。誰のために会社が存在し、誰のために仕事が存在しているかを
考えれば、場の雰囲気を悪くすることを恐れてはなりません。

叱責できない弱さから逃げないで欲しい。中間管理職。

ほめて伸ばすのは誰のためですか?部下のためですか?自分のためですか?

叱責と賞賛はしっかり区別してこそ、人は理解できます。


戦略設計のツボ◆.優ティブマーケティングのススメ/営業戦略・戦術編
08/07/26
ネガティブマーケティングのススメ

失注理由、解約理由、クレーム事例等、世の中には多くのネガティブ情報があります。
このネガティブ情報をうまく活用することで、戦略・戦術の活路を見出すことが出来ることを
ご存知でしょうか。

実は当社はこのアプローチがとても得意です。

自社の情報網を見渡してみてください。ネガティブ情報を蓄積している部署や、機能が
自社内に存在しますか?

組織の中では多くの方がこのネガティブ情報に眼や耳を塞ぎがちです。ネガティブ情報は
極力、眼や耳に入れたくないという心理が作用するからです。

結果、経営、管理サイドの方には残念ながらネガティブ情報が入ってくる仕組みが確立
されていないこともまた事実です。

タイトルにもある「ネガティブマーケティング」はどのように進めればいいのでしょうか。


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経営者様必見!管理職研修、マネージャー研修企画の進めかた/SGOs流【管理職研修企画のススメ】
08/07/13
管理職、管理者研修、マネジャー研修を検討されている企業様が多いです。

せっかくの学びの場でもあります。「研修のための研修」にしないためにも
今回は研修を企画する際、企画におけるコツをいくつかご紹介
しておきましょう。

1.研修受講対象者への課題設定
これがないと、受講対象者はせっかくの受講時間を「時間つぶし」に
活用してしまうので注意しましょう。

企画側が「なぜ行うのか?」「このタイミングで行わないと組織はどうなってしまうのか?」
をしっかり言語化できるようにします。

たとえば
「部下の管理能力がない」ので「部下の管理能力をつける」では弱いです。
「管理能力がない」とされる事象を具体化して、なぜ管理能力がないのか?を考えましょう。
その「なぜ?」部分に処方箋を与えないと、管理能力の必要性は植えつけられません。

次に、管理能力がないとどうなるのでしょう。

・製品やサービスのクオリティが低下して、市場シェアを奪われる
・部下が育たず、組織が活性化しないことで組織の成長を止めてしまう

などなど、いろいろあるかと思います。

起こりうる事象を具体的に描きましょう。

ではなぜ、管理能力がないのか?
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年上の部下を持つ人たちへ/人材育成・マネジメント全般
08/07/01
最近は物価の上昇が著しいですね。特に原材料の高騰が導く各種食料品価格の値上げトレンドは、毎日の生活に係ることですから本当に切実な問題です。また最近ではガソリンが税制の問題も含めて一騒動ありました。何にせよ物価の上昇(インフレ)は生活者個人にとっても、これは国にとっても避けたい現象ですよね。
 
 ところで何でインフレが今回のテーマである「年上の部下をもつ人へ」の話と関係があるのか?!ですって?
それがあるんですよ、遠からず・・・。このままでは近いうちに巡り巡ってアナタの部下が年上だらけになって
しまうかも知れませんよ。

「フィリップス曲線」という言葉をご存じでしょうか?
これは経済学者フィリップスが1958年の論文で発表した、インフレと失業率の関係を示したものです。

縦軸にインフレ率(物価上昇率)、横軸に失業率をとったときに、両者の関係は右下がりの曲線となります。
つまりフィリップス曲線とは、「失業率を低下させようとすればインフレが発生」し、「インフレを抑制しようとすれば
失業率が高くなる」ことを表した曲線です。



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戦略設計のツボ.櫂献謄ブマーケティングのススメ/営業戦略・戦術編
08/06/11
今日は戦略の設計についてお話しましょう。

難しいフレームワークはよそで見聞きしてもらうとして、外してはならない
視点を中心に解説します。

非常に簡単です。

「自社都合ではないこと」

これだけです。誰かに何かを売るわけですので、買い手がいるわけです。

買い手の理由と売りたいものが合致すれば商いは成立するのです。

みなさんの商材には「お客様が買う理由」がありますか?

このブログの読者には「欲しいから」という理由を抽出される方はいらっしゃらないでしょう
から、この「買う理由」をもう少し具体的に話しましょう。

例)
A社の給与計算代行サービスがあったとしましょう。
「会社には給料と言うものがあるので、当社のサービスはどの会社にもニーズはある。
だから売れる」と思うと大きな落とし穴が待っています。

「そこにニーズがあるから」売れるのではないのです。

「安いから」というのもあるかもしれませんがまだ浅いです。

さっそく・・・
機イ泙叉詬新彁斬綛圓箸いΕ機璽咼垢修里發里持つ特徴についてブレストしましょう。

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戦略・戦術実行後の検証のツボ/営業戦略・戦術編
08/06/09

戦略を立てるということは単なる予想屋ではないので、戦術に至った理由
があるはずです。

戦術ステップ(工程)を遡って、うまくいった/いかなかった理由を考えましょう。

たとえば当社で従業員50人以下の企業に営業研修を売り込むという戦略を
立てたとしましょう。

【プロセス:ターゲティング】
従業員30人以下の法人向けサービス業の営業責任者・経営者

これくらいの従業員規模だと、多くの方が営業やサポート系など多くの
実務を兼任しており、新入社員が入ってもOJT中心で教育せざるを得ず、
早期戦力化は本人任せになりがち。よって業界未経験者や営業未経験者は
あまり入れたくはない。しかし採用ターゲットを絞ることでいい人材が取れないのも
事実。
という悩みを仮説しました。


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当事者意識のない困った管理職/人材育成・マネジメント全般
08/06/08
今日は「当事者意識の低い従業員・管理職」の対応についてお話をしましょう。

やはり、当事者意識と言うのは呼んで字のごとく当事者にならないと
意識はつかないと思います。

当事者意識はつけるのではなく、当事者にしてしまうのが手っ取り早いです。
そのためのキーワードは・・・「逃がさない」です。


たとえばですが

■自分の組織の不始末を経営者や他部署など「他責」にする管理職
これまでの対応を振り返りましょう。もしかすると経営者からの指示が
比較的多かったのではないですか?

指示を中心としたコミュニケーションだと、相手は考えることをやめてしまいます。
考えを聞くやりとりを増やしていきましょう。

投げかけとしては「なぜこんなことになったんだろうね?」
でいいと思います。

答えが合わない場合はその場で答えを言わず、「1時間後にまた来なさい」と
許す限り時間単位で次のタイミングを決めましょう。

とにかく「考えさせる」「言わせる」のです。

そして1時間後。


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戦略・戦術実行後の検証のツボ/営業戦略・戦術編
08/06/05
以前、戦略を立てるということは・・・という話をしましたが今回はその続きです。

戦略・戦術を立てた後、当然実行しないといけません。

実行したあとどういう検証眼を持つべきかのお話です。

正しいのはどれでしょう。
 〃覯未世韻鮓て「うまくいった/いかなかった」を判断する。
◆〃覯未鮠靴い晋彊を考えて原因をつぶす、あるいは活かすために手を打つ
 結果を招いた原因をあるべき姿と照らし合わせてギャップを埋める
ぁ〃覯未鮠靴い晋彊をあるべき姿と照らし合わせて、営業プロセス、またはサービス提供プロセスごとにギャップを抽出して埋める手立てを立案して、実行するために再計画を立てる

もうおわかりですね。い任后

アタマではわかっているい任垢、実際に多いのは,任后


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ヘタに実績を上げてしまって「天狗」になっている若手の扱い/人材育成・マネジメント全般
08/06/03
こんにちは。

今日は天狗の扱いについてお話しましょう。

はっきり申し上げて「組織の協力があってのこと」だと認識させるようにしましょう。
それだけです。

そのための分析方法があります。

「受注分析」です。

なぜ受注できたか?を営業プロセス、バリューチェーン(サプライチェーン)、自社のブランド、
買い手の逼迫度合いなど、多角的に検証すれば答えは見えています。

本当に自分ひとりで実績が上げられるのなら、「たらい」も売れます。もっと言うと自分の鼻くそも
売れます。

自分ひとりですべての実績が上げられるという慢心は上からつぶすのではなく
実績の振り返りで気づかせるようにしましょう。

あんまり「のぼせ」がひどいようだと「ガツン」というのも大事ですけど・・・。

実績を上げて気持ちがいいのは理解しますが・・・です。

私たちもそういう若き時代がありましたよね。

時に寛容に、ときに厳しくいきましょう。

短いですが、こんなところで。


自己中心的な部下を持つ人たちへ/人材育成・マネジメント全般
08/06/01

先日のこと、家族でショッピング・モールに外出し、買い物もひと段落ついたので昼食の為に席に着きました。何を食べるか・・・となり6歳の息子に尋ねたところ、「焼きそばが食べたい!」と庶民的な返答。ならば・・・と「あんかけ焼きそば」を注文し、出てきた料理を見て息子は、「これじゃなくて普通の焼きそばがいい!」と駄々をこねる始末。どうやら「焼きそば」=「ソース焼きそば」だったようで、仕方なく「あんかけ焼きそば」は私が食べ、注文し直すことになりました。具体的に聞かなかったこちらも悪いとは思いつつ、子供はなんて「自己チュー」なんだろう・・・と、妻と二人で嘆いたのでありました。。。

 子供が食べる焼きそば程度であれば大した問題ではありませんが、組織において自己中心的な人を放置していては、円滑な業務運営に悪影響を及ぼします。今回はこのような部下をもつアナタにその対応策を、(不本意ながら)冒頭の我が息子を例にしながらお教えしましょう。


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ぜんぜん違う!「売った」と「売れちゃった」の違い/営業戦略・戦術編
08/05/31
こんにちは、所長の辰巳です。

この違い、わかりますか?「必然」と「偶然」の違いです。

今回はこの違いについてお話しましょう。

自社の顧客層を思い浮かべてください。なぜ自社の製品やサービスを買ってくれたのでしょうか?

理由が5つ以上出てくる方はまずまずです。

それ以下の方はもっと考えてみてください。

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戦略を立てるということは/営業戦略・戦術編
08/05/31


こんにちは
所長の辰巳です。

今回は戦略を立てることについてお話しましょう。
結論から申し上げて戦略を立てるということは大変重要です。どんな業種においてもです。

「うちの業界は予測がつきにくいから、戦略を立てるなどムダだ。」とおっしゃる方もいらっしゃい
ますが、それは戦略を立てようとしているのではなく、勘で予想を立てようとしているからです。


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