中身の濃い「筋肉質」なリストアップを/【売研流】ソリューション営業のススメ
08/11/04

リストは数(母数)があればいいと思っていませんか?それは違います。
少なくてもいい、お客様が関心を持ってくれそうな仮説が十分に吟味された
リストであればあるほどセールスそのものは高確率で行えます。

お布団の個人宅営業をイメージしてみましょう。

布団はどこの家庭でもあるものなので、「すべての家屋がターゲット」となりがち
ですが、買ってくれているご家庭(受注した顧客)を洗い出してみましょう。
できれば買ってくれなかったご家庭(受注できなかった顧客)も同時に洗い出して、
どんなお客様なら買ってくれて、どんなお客様が買ってくれないのか?を
自社製品(サービス)の特徴とともに洗い出してみてください。

買ってくれそうなお客様が浮き出てくると思います。

買ってくれそうなきっかけやお悩みを言語化しましょう。そう、セールストーク
を作るのです。

高級羽毛布団だとしたら、

自社の布団は高級羽毛で夏は涼しく冬は暖か。自社の布団は値段も高めなので、
ちょっと裕福そうなお宅に売り込みに行こう・・・と考えたとします。
こう考えるだけでアタック先はぐっと狭まります。アタック先を具体的に
イメージしているのでお客様との共通言語も見出しやすいですよね。

ではもっと具体的にしましょう。

裕福そうな人ってどんな人でしょうか。家庭を持った裕福な人と家庭を
持たない裕福な人がいますよね。最近は働く人口も男女問わず増えているので、
ストレスを抱えがちな社会です。

そういう社会背景を後ろ盾に、時間が短くてもぐっすり眠れる羽毛布団
という触れ込みで売ってみましょう。

「最近の社会人はストレス社会に疲れ。ふだんの寝つきも悪く、時間が短くても
ぐっすり休みたい!という欲求を持っているのでは?」


と仮説を立ててみました。だとすると単純に「布団どうですか?」ではなくなる
のでよっぽど営業活動らしくなりそうです。

お客様の買う理由と、自社製品(サービス)の特徴がマッチング出来たら、
確率の高いアタック先として特定できます。

買ってくれるお客様と、このアプローチイメージが合致すればどんなお客様に
向いているか?が言語化でき、事実を基にしているので説得力があります。


ポイントを整理しましょう

1.ニースがあるからといって数を集めようとしない
2.買う理由と買わない理由を洗い出して、買うお客様の姿を強くイメージします
3.買うお客様の姿と自社の製品・サービスの特徴のマッチングを検証
4.マッチングした相手先を特定(アプローチ先の特定)
5.相手の買う理由をお悩みレベルで具体的に言語化
6.アプローチを実行(「門戸を開け!アプローチ」に続く)