門戸を開け!アプローチ/【売研流】ソリューション営業のススメ
08/10/26
今日はアプローチです。

アプローチの方法はいくつかあります。

直接的に電話をしたり、クラシックな方法ですがいきなり訪問というのも
あります。
最近では、DMを郵送やFAXで送ったりします。

どの方法を実行するにせよ、共通する鉄則があります。

会う(話す)理由を生み出すこと

これがないと会っても話してもくれません。どのように行うか?

相手のことを考えて、お困りごとを予想してそれをぶつけます。

営業トーク集のようなものを期待した人には申し訳ないのですが、考えもなしに
上っ面の「トーク」で会う人はいません。絶対いません。

たまたま上っ面トークが当たっただけと認識するのがベターでしょう。手順を申し上げると

1.自社のサービスや製品はどんな方がどういう理由で購入したのか?を
振り返ってください。


2.購入理由に該当する人物像や法人像を具体的に「お悩み・お困りレベル」でイメージしてください。

3.イメージした人物像や法人像にその予想(仮説)をぶつけます。

4.はまれば、共通言語となり、会う理由につながります。はまらなければ新しい予想を立てます

この繰り返しです。

ぶつける方法は、電話でもDMでも飛び込みでも自社の戦術に合わせて行って
ください。

いわゆるアポイントのキモは電話などのアクション数ではなく、コンタクトをした数です。コンタクトした数を
稼がないと、当然アポイントにはなりません。コンタクトをしないと会う理由すらぶつけられないのです。

電話(アクション)という行為が目的化してしまい、本来の意味を忘れないように。
よく上司から注意される方も多いのではないでしょうか。

誤解のないように申し上げますが、電話がいい、DMがいい、飛び込みがだめ・・・
のような方法論に私たちはケチをつけません。
なぜなら「絶対」はないのですから。