負けても勝て!クロージング/【売研流】ソリューション営業のススメ
08/06/08

今日は営業クロージングについてお話しましょう

まずはじめにクロージングを定義します。

提案中の営業案件に「決着」をつけることを指します。

一般的に「売れたら(契約できたら)」をクロージングと定義されている向きが
ありますが、それは違います。

契約できても出来なくても決着がつけばクロージングは完了したと言っていいでしょう。

決着をはっきりさせないまま放置されている見込み客の存在を目の当たりに
します。それもかなりの頻度で。

今回は契約出来なくても次は勝つクロージングについて
話します。

簡単に申し上げると

負ける理由が分かっていれば次は勝てるということです。

次も負けないようにするのが勝つクロージングですね。

鉄則を何点か。

1.理由を明らかにする。
一般的に「価格(コスト)」という回答が最も多いですが、最終工程だけで
判断してしまっては次も負けます。

理由は営業プロセスに遡りましょう。

・返事待ちの期間はどうだったか?→長ければ長いほど相手の温度は下がります。
かつ競合の参入をもっとも許しやすい工程です。

・見積もり・提案時はどうだったか?
競合他社の動きや、先方の反応はいかがでしたか?
早く終わらせようとしたり話を聞いてくれるような雰囲気でしたか?
契約を迫るようなことをどの程度しましたか?

・商談時はどうでしたか?
相手との距離を十分埋められるだけのコミュニケーションは取れましたか?
質問責めにしたり、相手に提案を迫りませんでしたか?
相手のコメントを都合よく解釈して、上司に報告したりしていませんか?

・初回訪問時
しっかりと挨拶をして、訪問目的や自社のサービス等の理解は
得られましたか?
自分ばかりしゃべって、相手の考えを否定したりしませんでしたか?

などと、クロージング失敗にはこれだけのリスク(不安)が隠れています。
必ずしも「価格(コスト)」とはならないことが分かっていただけると思います。
仮に相手が「コストと言っても」です。

これだけ多角的に分析できれば次の機会で負ける確立はぐっと小さくなるでしょう。

一度自分を客観的に見てはいかがでしょう。