ネガティブ情報の有効活用/【売研流】ソリューション営業のススメ
10/09/05
営業幹部のみなさん、営業パーソンのみなさん


「ネガティブ情報の有効活用」ってできていますか?


今日はその事例をご紹介しましょう。


先日ご紹介申し上げた「神奈川トヨタ自動車」さんのお話です。
神奈川トヨタ自動車さんはフォルクスワーゲンの販売もされているのですが
そこでこんなことがあったのでご紹介します。


あれは2008年の6月頃のお話です。


「辰巳様、今回ご購入のお車の故障事例とその対応を一覧にしました」


ええええ?故障事例を明かしてしまうのですか?

実はこのお話、私が情報を要求したものです。


輸入車の購入は、故障がつきものです。
それは私にとっては大きな問題ではなく、何が起きそうでそれを
どのように対処すべきかを知っておく必要があり、その情報を要求しました。


担当営業の方は快く、それを即座に出して下さいました。


当時は正直申し上げるとほかの車種も数種類検討しており、決め手に欠ける
部分がございました。


担当営業さんのその即時対応で購入を決めたと言っても過言ではありません。


「お客様にとって必要であろう情報をしっかりお出しする」


この姿勢と、熱意に私は購入を決めました。


購入したクルマは当時、検討していた車種よりも高かったし、性能も一歩引くもの
でありました。

しかし、その情報の早さや真摯さが私に購入を決めさせたのです。


お客様にポジティブな情報しか出さない営業は信頼度が低いと断言します。
ネガティブな情報もただ出すだけでなく、それを顧客の安心に繋げられる情報活用を
見習いたいものです。


このとき、私は神奈川トヨタさんの営業を「試した」つもりはなく、純粋に購入する上での
心づもりが欲しかっただけです。


その心づもりが「備え」として成立すれば、商品が多少高くても、性能が低くても
売れるのです。


「モノ売り」営業パーソン諸君、およびモノ売り営業所長さん、おわかりかな?