売れる営業になるための条件とは【顧客に満足を与える営業プロセス】/【売研流】ソリューション営業のススメ
10/04/27
今日はとてもベーシックなお話を。

売れる営業になるための条件をご存じ、あるいはご自身なりに確立されていますか?


本題に入る前に前提を挙げておきましょう。


【前提】

1.卓越した商品・サービス知識
これらの質問には即答で対応できなければいけません。
「持ち帰り」「調査後報告」は極力少なくしよう。


2.身だしなみ等の清潔感
誰が見てもOKラインを超える身だしなみを維持しよう。
ここで重要なのは主観的なOKラインではありません。
誰もが見てもOKというラインです。


3.約束を守る、礼節をわきまえたマナーやモラル
言うまでもないですね。

4.商品・サービス知識を支える市場環境に精通している
自社の商品・サービスがなぜ支持されているのか?の市場環境を
熟知しないといけません。
つまり、自社の戦略を理解しろと言うことです。


では本題。

【本題】
顧客満足を与える営業プロセスの話


1.リストアップ
相手に買う理由を与えられるリストアップをすべし

ターゲティングは「のべつまくなし」ではダメです。ニース仮説を持って
買いそうなお客様をリストアップしましょう。


2.アプローチ
1.が出来ていれば、相手へのアプローチ理由が明確です。
よくあるのがテレアポ。
会社にあるリストを片っ端からかけているような営業をよく見かけます。
これはお客様にバレバレです。
理由を明確にしてアプローチしよう。相手にも会う理由が見つかります。


3.ヒアリング
1.2.が出来ていれば円滑なコミュニケーションが取れます。
すでに気づいているかも知れませんが、1.2.の段階だ見込み発掘の
7割は完結していないといけません。
ヒアリング工程で改めて聞くのはお客様の悩みや課題、見積もり作成のための
情報くらいだと言うことです。


4.プレゼンテーション
相手の買う理由、悩みにぐさっと刺さるプレゼンテーションをしないと行けません。
おおむねプレゼン力が高いと言われる人はこういうツボを押さえている人です。
企画書の書き方だけを学んでもいいプレゼンはできません。


5.クロージング
注文になってもならなくても、結論を導き出すこと。受注が取れてもとれなくても原因
の分析を行って、次の作戦を決める情報として活かしましょう。
次の流れでお客様に満足を与えるチャンスが巡ってきます。


これらの一連の流れをしっかりやっておけば、間違いなく好印象をいただけますし、
仮に取れなかったとしても「ただの売り子営業」とは明らかに違った動きが出来るので
営業プロセス上の差別化につながります。


分りましたか?単純に売り歩くだけが営業ではありません。