「無料」はお客様が喜ぶ料金体系か?/【売研流】ソリューション営業のススメ
10/04/19

今日は「無料」や「低価格」に関するお話を。

低価格を売りにしている、あるいは低価格戦略を批判するものではないことを
前置きしておきます。

自社にとって適正なお代金を頂戴することを「悪」だと思い込んでいる
人をたまにみかけます。

「お代金をしっかり頂戴する」ことは悪いことでしょうか?

失注理由や、解約理由の分析を行う場に居合わすことが多いのですが、
すぐに「コスト」という言葉が即答で出てきます。

あと、お金をいただくことを申し訳なさそうにしている営業パーソンも見かけます。

それだけではありません。

無茶な値引き要請や、法外な値切りを簡単に持ち帰る営業パーソンが多いのも
事実です。

お客様のことを考えればこその持ち帰りもありますが、それだけではないようです。営業・広報を狙いとした無料セミナーなどもそうです。

「無料」というのは響きがいいです。聞いている側も耳が開きやすいです。

代金がかからないサービスって果たしてサービスなのか?

そう、言いたいのはお金をいただかないサービスはサービスではないのです。

お金のチカラにこういうものもあるのではないでしょうか。

「お金を払うプレッシャーと頂くプレッシャー」

買い手と売り手が受けるプレッシャーでサービスの均衡が保てると私は考えます。


(Г┐弌屬擦辰く払っているのだから」何かを得ようとするプレッシャー
頂けば「お代金を頂戴しているのだから」しっかりやらねばというプレッシャー

この両者の均衡が崩れると、ものやサービスの価値は一気に崩れます。

なぜそうなるのか?
・払う側がそれだけの価値を感じていないので、売り手の考える価値とギャップが生じる
・売る側がそれだけの価値を理解していないので、明確にあなたにとっていいものだと
信じて提供しようとしていない。

こういうギャップは確実に生まれているのだと思います。

はっきり言うと後者が多いです。

君たちは自社のサービスをお客様目線で提供しようとしていますか?

お客様目線とは、お客様の悩みを熟知し悩み解消のための要素を本質的に理解していることを
指します。


安さや無料がお客様目線ではないのです。

お代金はしっかり頂きましょう。でないといいサービスにはつながりません。