顧客の循環を明らかにせよ/【売研流】ソリューション営業のススメ
10/03/22
久しぶりの更新です。

今日は「顧客の循環」について話します。


顧客循環には二つの循環があります。

1.新規のお客様が契約して下さったとき

2.既存のお客様がリピート、または継続してお取引をして下さるとき



この循環に偏りがある、あるいはどちらかが何らかの理由で途切れていては
どんなにいい商品、サービスも大きな売上を上げることは出来ませんし、
新しいサービスや斬新なアイディアも出ることはないでしょう。
1.新規のお客様が契約して下さったとき

これは、契約後の受注分析が必須です。もちろん失注分析も然りです。
失注分析は過去の「ネガティブマーケティング」をご参照下さい。

受注背景や顧客の目的等、ただ「買った」という情報ではなく、「なぜ
検討、購入に至ったのか?」が好循環のカギを握ります。


2.既存のお客様がリピート、または継続してお取引をして下さるとき
これは、顧客を分析しましょう。
顧客のビジネスモデルはもちろんのこと、顧客の顧客までを掘り下げて
自社にどれだけのニーズをもたらすのか?を仮説、検証をし続ける循環です。

営業力というのは「商談の執拗さ」や「数」を指すのではなく、分析・仮説・検証力の
トータルを指します。
それを個人だけでなく、どこまで組織的に出来るのか?が営業力のあるなし
を左右するでしょう。

みなさんの営業組織は二つの循環がグルグル回っていますか?