【情報整理力を高める】営業は事実をつかめ/【売研流】ソリューション営業のススメ
09/10/05

今日のタイトルは「事実をつかめ」です。

「そんなもの当たり前じゃないか・・・」と思った方は要注意。

「うんうん、そうだよな。これがなかなか難しい・・・」と思った方はいい線いってます。

実はこれって結構難しい。

自社や自分にとって悪い情報であればあるほど難しい。
とくに営業現場では、この「事実の正確な把握・報告」が出来ていないケースが
多々あります。

主観(思い込み)が入ったり、願望(◎◎であってほしい)が入ったりすると
報告された上司・組織は判断や決断を誤ります。

特に自社にとって不都合な内容は報告時、怒られたくないという意識から事実が曲がることがよくあります。

次に思い込み。これで管理職の方は悩まされています。

疑ってくれる上司はまだいいです。修正が効きますから。
疑ってくれない上司の報告の聞き流し・読み流しは組織を危機に陥れます。

報告を挙げる側の皆さんは、その場の報告という作業をクリアできるからいいのですが
その報告を基に判断をする幹部、しいては経営のことを考えたことがありますか?


脅かしてばかりでもいけないので、少しだけコツをお伝えします。

報告のコツは

1.事実(起きたこと、誰が見ても同じ絵)を報告する
2.なぜそうなったのかを分かる範囲で報告する(事実として認識している場合は
事実を所見を分ける
3.今後の対応や考えを明らかにする


1.だけだと伝書鳩。「との事」報告は当事者意識を疑われます。
3.まで入れるといい報告ですね。

こういう報告技術は社内だけではなく、お客様に対しても必要な能力です。
報告のうまい営業はお客様からの信頼もぐんと上がります。

ソリューション営業は情報整理力に長けているのです。